Invaţă să vinzi – Episodul 1: Magazinul

Și tu te-ai confruntat cel puţin o dată cu situaţia de a vinde ceva, fie o casă, fie o mașină, fie marfa sau serviciile angajatorului, fie propriile servicii. Unii ar putea zice că orice decizie pe care trebuie să o ia alții despre tine implică și un proces de “vînzare”. Cu alte cuvinte, trebuie să fii permanent pregătit să vinzi și să te vinzi. Iar dacă vrei să faci o carieră din asta, ai neapărată nevoie de sfaturile de mai jos.

Sfaturile din acest serial sunt generale, însă au aplicabilitate sporită în domenii specifice. Azi, cum să vinzi într-u magazin.

1. Primul sfat este cel mai controversat: NU VINDE. Nu de la început. Nu fi agresiv. Nu fi nesimțit. Nu fi exagerat.
Suntem încolțiți din toate direcțiile de vînzători agresivi, la telefon, în magazinele, pe stradă, șamd. Și ne-am cam săturat.

Pune-te în pielea clientului și intreabă-te două lucruri: ți-ar place să fii abordat în acel mod? Și dacă nu, cum ți-ar plăcea să fii abordat?

2. Uită de acel obsesiv “Pot să vă ajut cu ceva?”. E cea mai stupidă replică de agăţat clienţii din toate timpurile şi cea mai folosită. Replica imediată a clientului? Nu, mă descurc, mulţumesc. Fii creativ. Încearcă să abordezi fiecare client în funcţie de cum arată, ce face în magazin. Aveţi nevoie de ajutor? Vreţi să vedeţi cum funcţionează? Doriţi să vă arăt şi alte culori? sunt expresii care pot înmuia o relaţie cu un client din prima. Sau, uneori, e suficient și un “dacă aveți nevoie de o informație, sunt aici.”

3. Învață produsul/produsele. Dacă ești într-un magazin, învață categoriile, facilitățile, accesoriile, diferențele principale între modele și modurile diferite de utilizare. Internetul; și Google îți sunt cei mai buni prieteni. Nu o faci pentru angajator, ci pentru tine, dacă vrei să devii mai bun la asta.

4. Discută cu clienții și rezolvă-le problemele, si clarifică-le nedumeririle. Află la ce vor să utilizeze produsul, află ce întrebări au. Nu te feri să spui “nu știu”, însă notează-ți întrebările la care nu ai avut răspuns și documentează-te. Testează-ți mereu răspunsurile față de clienți ca să înveți cum să le adaptezi în funcție de fiecare. Diferența dintre un casier și un vînzător e că unul te informează, celălalt îți rezolvă problema.

4. Înlocuiește vînzarea oarbă cu utilitatea. Una din companiile care vînd cel mai bine, Apple, își atrage clienții actuali și potențiali în magazine prin Genius Bar, un loc dedicat pentru cei care vor să afle sau chiar să învețe cum funcționează produsele Apple. Aici angajati experti in aceste produse, numiti si Geniuses, îți pot răspunde la orice întrebare legată de ele. Și chiar dacă magazinul în care lucrezi nu are un marketing excelent în direcția asta, sau nu poate organiza așa ceva, tot te poți face util clienților cu sfaturi despre produsele pe care le ai de vîndut. Fii un geniu în produsele pe care le vinzi. Concret, transformă facilitățile produselor în beneficii. Clienții nu sunt interesați de ce face produsul, ci de ce pot face ei cu el.

5. Antrenează-te să rămîi calm și rațional și cu clienții nervoși si recalcitranți. Folosește nervii lor în avantajul tău. Dai un exemplu și pentru ei și pentru ceilalți clienți (și pentru șefi, dacă e vreunul prin preajmă)

6. Urmărește-ți clienții. Fără să fii deranjant, încearcă să urmărești la ce se uită, ce reacții au, pentru a invâța cît mai multe despre fiecare tip de client în parte, sau chiar, în cazul ideal în care îți solicită ajutorul, să știi ce vor înainte să îți spună.

7. Post-sell. Chiar dacă ai pus clientului produsul în mînă, rolul tău nu s-a incheiat, nu îl părăsi imediat. Dă-i și 1-2 sfaturi despre cum l-ar putea folosi mai bine, chiar și după ce s-a hotărît / l-a cumpărat, pentru a-l face să revină și altădată. Dacă i te-ai dovedit util, o va face.

8. Ca de obicei în cazul articolelor cu sfaturi de pe zoso.ro, analizează-ți permanent progresul și găsește mereu mijloace de îmbunătățire.

Săptămîna viitoare, episodul doi: cum să vinzi mai bine pe internet. (dacă aveți deja întrebări pe tema asta, le puteți lăsa printr-un comentariu)