Acum un an, discutam cu un client care încheia colaborarea cu mine pe partea de consultanța. Băi Vali, nu mai avem bani, ne distrug ăia doi mari din piață, ne înțelegi.
Normal că înțelegeam.
Dar greșeala pe care o fac mulți în situații de pierderi de bani și de cotă de piață e să oprească și chestii care n-ar trebui oprite. Înțeleg optimizarea de costuri, concedierile, schimbările și așa mai departe, nu înțeleg sub nici o formă opritul motoarelor pe canalele de vânzări. Adică, oamenii se uită de unde vin vânzările și decid “neah, nu ne trebuie, hai să tăiem total, că clienții vin și fără”.
Clientul ăsta, de asta scriu povestea, că poate folosi și altora ca pildă, oprește toate canalele și dă afară omul. După 3 luni, realizează că nu trebuia să dacă asta, și mai descoperă că oamenii buni sunt greu de găsit. Angajatul concediat găsise în altă parte, desigur, alții buni pe nișa aia nu prea, că toți erau angajați, bani să fure unul din altă parte nu avea.
Deci da. Un pic de atenție la canalele prin care vinzi, chiar dacă vremurile sunt grele.
sau cauti un furnizor mai ieftin. Cand a plecat firma de la care ne aprovizionam am luat avionul impreuna cu patronul si am stat 3 sapt in italia sa cautam altul. Am gasit si am mers mai departe.
Corect. Dar si marfa aia mai ieftina tot trebuie vanduta. Si atunci, era bun omul ala cu portofoliu si toate cele, sau cheltuiesti cu angajarea, poate gasesti unul bun, poate gasesti unul care nu da rezultate, sau da si pleaca dupa cateva luni. Si poate ca Vali are dreptate
Și intri într-o spirală de reducere a costurilor, a prețurilor. Tot timpul va fi un concurent cu un furnizor mai ieftin.
Daca obtii un produs mai ieftin iti permiti sa-l tii pa Vali ca si consultant si mai bagi si o campanie.
Si daca nu gasesti mai ieftin incearca sa renunti la vacante, masini si gadgeturi.
Concurenta pe pret e cea mai ticaloasa pentru cei mici din piata.
Reduci pretul pana vine unul care-i mare, achizitioneaza volume mari si isi permite marja mica la revanzare o perioada, pana te face pilaf.
Apoi, are timp si spatiu pentru profit.
Daca esti mic, pretul ar trebui sa fie ultimul motiv pentru care sa fii cautat. Pentru motivele de diferentiere, ai nevoie de oameni buni care sa le gaseasca si sa le produca.
Am pățit. Sper că am învățat ceva din asta, dar a fost o lecție scumpă, de mii bune de euro 😐
Pai nu mai vinzi ce vinde ala mare sau devii distribuitorul lui ala mare. Un exemplu e piata de internet fix unde pe hârtie nu mai ai loc dar exista locuri pe ici-colo cu internet lipsa unde aia mari nu se baga ca nu-i lasa contabilitatea … sau poti face mentenanta retelelor mari, daca te lasa, etc.
l a înlocuit cu selly
Cele mai mari greseli in aceste cazuri se fac cand se iau decizii sub imperiul emotiilor. Si in functie de domeniu, multi antrepenori(sa nu le zic patroni) iau decizii gresite de unde sa taie. Favorita mea, este partea in care se discuta despre costul cu salariile si cum poate fi optimizat. O chestie fina, este ca niciodata nu se vorbeste despre scaderi, ci numai despre eficientizari. Si se apuca oamenii sa construiasca o poveste, despre cum trebuie sa fim uniti, ca asa se vede caracterul si la final se arunca absolut discret o bomba, de tipul diminuarea programului, retragerea anumitor bonusuri, poate niste concedieri.
Partea si mai misto, este cand ei sunt fericiti si se simt mega inteligenti de masurile luate. Si dupa o perioada de timp le vine scadenta si observa ca anumite eficientizari, nu merg pe termen lung ci doar pe scurt si incep sa apara probleme nasoale, pierderi de clienti, de oportunitati.
niciodata n-am inteles schemele de HR si salarizare. boss, am livrat, am obiectivele la zi, unele overdelivered, vreau si eu 20% mai mult.
Nu putem decat 10% yoy, asta e schema de salarizare, nu avem ce face.
Multa uniune europeana, cautam in alta parte.
apoi pierd 3-6 luni cu recrutare de om nou, poate chiar mai scump decat alea 20% solicitate de omul inhouse, perioada de induction, onboarding, mai trec 4 luni pana omul ala intre efectiv in lucru 100% si asa a pierdut un an. plus bugete futute, obiective in pom , P&L dus pe pendula
tu deja te gândești la avioane, majoritatea plâng la 3 luni, când descoperă că au fost proști aiurea.
Păi are treabă hr-ul. Cu tine ar termina în 10 minute, așa cu interviuri, cu screening, cu induction, cu plm, mai justifică 2 luni de salariu.
Nu mai dati in HasheR, HasheR e si ei oameni
POATE? De multe ori e mai scump decat alea 20%. Problema e ca niste decizii se iau de cate unu’ „de la finance”, care e cam decuplat de realitate si face infarct daca aude de mariri mai mari de 5%, asa ca pentru mariri nu prea sunt alocate bugete. Se spune scurt, anul asta 3% pentru mariri. In schimb, cand e vorba de angajat, i se spune scurt „boss, pe piata muncii salariile sunt X, nu putem merge sub”. Din cauza asta, daca stai mai mult de 2-3 ani intr-o firma, ajungi sa fi platit mai prost decat unu’ nou (evident, daca nu schimbi pozitia, cu responsabilitati mai mari, etc). Si stiu destule cazuri in care unu’ nou (mid-level) venea pe un salariu cu pana la 40% mai mare decat al colegilor lui si cu aprox. 15% mai mare decat a unui senior.
Îndemnul este pus la modul general sau pentru perioada asta ?
Intreb pentru un prieten.
S-au schimbat multe de cand cu pandemia. Industria de make-up de exemplu e in cadere libera , poti sa torni bani cu galeata ….
cred că depinde de la situație la situație. dacă vinzi prin canalele alea, nu e normal să oprești cheltuiala prin toate. oprește 1 din 2 sau 1 din 3 și vezi cum merge.